Tor Linckert
28 august 2017

Forbrukerinnsikt: Kjenner du målgruppen din?

Vi lever i et forventningssamfunn hvor våre vaner og preferanser endres raskt. Man skal rekke det samme som før, bare på mye kortere tid. Men vet du hvordan skal du gå frem?

Det hjelper ikke å være like god som du var i går, du må være bedre, oppfordret Adina Broady Aasebø under Cloud Medias Cloudfrokost 24. august. Hun er partner i media- og marketingbyrået In Sight, er medieviter og sitter på fersk forbrukerinnsikt fra hele 10.000 skandinaviske forbrukere.

– Merkevarer må hjelpe til med å skape noe, de kan ikke lenger bare løse et problem der og da, poengterte hun.

Adina fortalte at folk har lyst til å henge med merkevarer som gjør noe mer enn å bare være et produkt. Dine produktegenskaper i seg selv er nemlig ikke gode nok.

– Posisjoneringer i dag handler om å finne og etterleve et ”mission”, et formål. Det betyr at du er nødt til å gi forbrukeren en grunn til å velge akkurat deg, forklarte hun.

Facebook er billig og lønnsomt

Facebook er den største kanalen blant forbrukere, og dette gjør noe med måten vi må kommunisere på. I gjennomsnitt sjekker vi feeden 18 ganger om dagen, og noen sjekker også langt oftere enn dette.

Adina fortalte at vi sjekker mobiltelefonen hele 268 ganger om dagen, og at dette påvirker hvordan hjernen vår fungerer.

I deres undersøkelser har det kommet frem at videobasert innhold fungerer hele 3-5 ganger bedre enn annet innhold. Dette henger blant annet sammen med at det er lettere å oppfatte og ta til seg.

–  Det som er interessant med kanaler som Facebook og Instagram, er at det er veldig billige kanaler å teste ting i. Forsøk dere frem med ulike budskap, så kan man satse på det som virkelig fungerer, fortalte Adina.

Hun rådet alle til å bruke 10 prosent av budsjettene til å teste ulike budskap, og forklarte at denne tilnærmingen vil kunne gi dobbelt så mye effektivitet.

– Vær på jakt etter og finn den riktige måten som folk kan speile seg i deg og din merkevare på. Forbrukere vil at du skal tenke deres tanker, kjenne deres følelser og snakk deres språk, understreket hun.

Kjøpsprosessen og ambassadører

Hvor kunden befinner seg i kjøpsprosessen har mye å si for din kommunikasjon. Når de står overfor et kjøp som krever lang beslutningstid handler det om å skape gode assosiasjoner. Her er det også viktig å sørge for at man kommer på en så kalt ”short”-list, hvor man er synlig og tilgjengelig for kunden.

– Hvis merkevaren ikke befinner seg ”in top of mind” hos forbrukeren, må man ha en helt annen type kommunikasjon. Eventuelt må man bruke kommunikasjon for å fylle inn de gapene som er der, sa Adina.

Hun trakk frem at man bør finne ambassadører som liker ditt produkt og måten du prater om ditt produkt på. Disse kan bli viktige nøkkelpersoner i din kommunikasjon; ikke fordi de har blitt betalt for å gjøre det eller må gjøre det, men fordi de vil og har lyst til gjøre det. Noe som også bygger troverdighet til ditt merke.

–Den klassiske teorien om opinionsledere er spennende, men den sier egentlig bare noe om hva som skjer når du har en delt interesse for noe. Det kan derfor være interessant å se videre på de ulike personlighetene som kommer til syne når man skal ta et valg. Tenk over hvem som er rett person til å påvirke valgene til dine kunder, poengterte hun.

Ulike personligheter krever ulik kommunikasjon

Adina fortalte at det ikke lenger nytter å gjette seg frem til hvem målgruppen er. Man må finne og undersøke dem og deretter tilpasse budskapet.

Hun forklarte at vår grunnpersonligheten påvirker hvordan vi tar valg, og delte oss grovt inn i to hovedkategorier:

Realistene

  • Er rett på sak
  • Slår seg til ro med at ting er godt nok
  • Ikke opptatt av å optimalisere
  • Angrer sjeldent
  • Har en rolig personlighet
  • Lykkeligere, i følge forskning
  • Ser på shopping som noe koselig, avslappende og gøy

 

Optimalistene

  • Presterende, noe som gjør det vanskeligere å nå de
  • Påvirker andre, kan være sterke opinionsledere
  • Mer kompliserte å forstå
  • Slår seg ikke til ro med sitt valg, kan ofte angre
  • De er konstant på jakt etter noe bedre
  • Slutter aldri å prestere
  • Trenger bekreftelse på at det de har gjort eller kjøpt er ”riktig”
  • Veldig flinke til å ”outsource” oppgaver, bytter til seg tjenester og kunnskap
  • Ser på shopping som prestasjon
  • Blir ofte sett på som rådgivere i sitt nettverk

Adina anbefalte å lokalisere hvilke valg-personligheter man har rundt seg, og se på hvordan disse går frem når de skal ta valg. Man må også vurdere om de står overfor et kort eller langt kjøp, og at det her er ulike innganger for å nå ut til gruppene.

I tillegg fortalte hun at man, gjennom godt innhold, kan gi målgruppen tid og rom til å forklare og legge frem resonnementer som de er opptatt av. Noe som vil bidra til å skape tillit og mer langsiktige relasjoner.

–Det kan være lurt å hjelpe forbrukeren å finne noen knagger å henge ditt budskap på, og det er spesielt her innholdsproduksjon blir viktig, understreket hun.